Руны как инструмент стратегического маркетинга

Руны как инструмент стратегического маркетинга




Любой новый бизнес-проект, будь то запуск нового завода, или открытие небольшого магазинчика на соседней улице, начинается с маркетинговых исследований, диагностики текущей ситуации и перспектив развития рынка. Каждому, кто делал это своими руками или сталкивался на практике, хорошо известно, что в процессе стратегического планирования всегда появляются некие пустые информационные зоны (нет информации, или она не настолько достоверна, насколько хотелось бы). Заполнить их информационно стандартными методами невозможно и решения принимаются на основании опыта и интуиции стратега компании, или волевым решением владельца «Я думаю, что это так, поэтому действуем сяк». И это единственно верный подход в мире материальном — здесь нет иных инструментов получения информации.Конечно, не всегда удается составить удачный бизнес-план только по результатам обширных маркетинговых исследований. Даже если они проведены или куплены — полной информации они не дают.

Другое дело, если подключить к процессу бизнес-планирования магические инструменты экспертов Astro7, например гадание на Рунах. Они как раз позволяют выявить скрытые подводные камни, которые невозможно найти другими путями, чтобы иметь возможность скорректировать ситуацию в самом начале пути.Магия не заменяет собой маркетинг, как хотелось бы многим бизнесменам! Она только дополняет и расширяет инструментарий стратегического маркетолога или владельца бизнеса. Вернемся к Start-Up — проектам — впереди новый рынок, новая сфера, о которой мало что известно. С чего начать? Можно сначала провести магический анализ ситуации и, основываясь на его результатах, поставить задачи маркетологам — что изучать, что уточнять, на что обращать особое внимание и т.п. Согласитесь, что когда перед вами новый рынок или новый проект, единственная задача, которую можно поставить перед маркетингом — это «узнайте о нем все». Любой успешный бизнесмен знает, чем заканчивается подобная постановка задач. И любой маркетолог знает, куда его может увести эта же постановка задачи и сколько ресурсов потребуется для ее выполнения. Таким образом, магическая диагностика эффективна в условиях полной неопределенности, когда неизвестно практически все, так же как и возможно практически все. Как это делается на практике? Ситуация: Распространенный повод для открытия нового дела — владелец узнает о новой для него возможности — из СМИ или от знакомых — и окунается в нее с головой, что называется, «не зная броду, суется в воду». Итак, группа московских программистов в ходе своей основной деятельности сгенерировала отличную, по их мнению, программу для «банкохватов». По их данным программа работает лучше и стабильнее имеющихся аналогов, и они решили выйти с ней на рынок. Изначальный план заключался в том, чтобы купить в кредит несколько терминалов, установить их в проходных местах, установить там свою программу и начать «стричь купоны» — этакий простенький бизнес «а-ля рюмочная при вокзале». Зайдя на сайты производителей терминалов, можно увидеть данные о «средней дневной выручке с одного терминала». Она составляла в среднем 15-17-18 тыс. руб., из них 4-5% — прибыль владельца терминала. При такой ситуации размер прибыли владельца будет 700-1000$ с терминала в месяц, без учета налогов и аренды (расходы — от 100 до 500$ в месяц). А при стоимости терминала 2500-3500$ можно подсчитать, что срок окупаемости — около 5 месяцев. Дальнейшая прибыль — примерно 600$ в месяц с терминала. Неплохая доходность для железки, из которой раз в 3 дня нужно вынимать кассету с деньгами и вставлять новый рулон бумаги.

Прежде чем приступать к реализации проекта была осуществлена магическая диагностика ситуации, которая показала следующую картину.


Итак, перед вами краткое описание результатов первичной магической диагностики ситуации, предпосылок и последствий выбранного подхода к ведению бизнеса:

1. Отдаленные перспективы проекта в целом: В перспективе возможно светлое будущее и серьезный финансовый успех.

2. План действий и его нынешнее состояние: Уход на неверную дорогу. Сама отрасль и бизнес выбран верно, однако пути его реализации запланированы ошибочные.

Действия команды проекта: необходимо проверить свои расчеты на предмет допущенных ошибок, рассмотреть и просчитать другие пути реализации проекта. Однако, исходя из имеющейся информации, и совершенно не понятно где эти пути и ошибки искать.

3. На что опирается, выбранный подход, что мешает или поддерживает его внутри команды и в социуме: Внутри команды проект опирается на большую проделанную работу навыки, знания и их результат. В социуме проект опирается на ложное представление о том, кто является выгодными партнерами. Действительно подходящих для реализации партнеров следует искать «за границами привычного круга».

Действия команды проекта: Полученную информацию трактуем как «сделанная программа действительно хороша» и может стать предметом продажи, однако нужно уточнить, как обстоят на самом деле дела с предполагаемыми партнерами и изучить возможности организации этого бизнеса за границей Москвы, а то и России.

Проведенные по первым итогам рунической диагностики приватные переговоры с производителями терминалов показали, что спрос на их продукцию выше их производственных возможностей. Т.е. они продают столько, сколько успевают сделать, практически без рекламы, только публикуя цифру 17 тыс. рублей выручки в день и цену терминала. Что только подтверждает предположения участников проекта о выгодности задуманного предприятия, однако указывает на достаточно высокую конкуренцию на рынке Москвы.

Полученная магическим способом и в переговорах с производителями терминалов информация укрепила участников проекта в решении детально рассмотреть рынки сбыта за пределами Москвы.

4. Каково ближайшее будущее (на основании чего строится и как выглядят ближайшие результаты): Будущее проекта строится на неверном представлении о прибыльности, какие-то данные упущены, или совершены ошибки при финансовых расчетах проекта. Эти допущенные ошибки формируют сейчас сложности с реализацией проекта и возможные финансовые потери.

Действия команды проекта: Команда отправилась искать ошибки в расчетах и уточнять данные, на основании которых эти расчеты строились, и выяснять, что происходит на самом деле: кто, и какую прибыль получает в этой отрасли?

Для начала зашли на сайт второй по размеру платежной системы России «Е-port» и нашли следующую статистику (на тот момент): 61 платеж в день на пункт приема платежей в среднем по России и 202$ выручки- это намного меньше чем 17 тыс. рублей. Кому верить в вопросе размеров платежей — продавцу железа, или платежной системе, отчитывающейся по объему платежей — объяснять не нужно. Первый вывод был сделан.

А через неформальные связи удалось выяснить реальные средние цифры по терминалам — 6400 рублей выручки. Средний процент прибыли владельца — 4.3%. Это 390$ прибыли в месяц по Москве, где средняя арендная плата за терминал уже подходит к 300$. Остаются 90$ в месяц, которые окупят 3000$ стоимости терминала только за 2.5 года, без учета других затрат на обслуживание. Общаясь с действующими игроками этой отрасли, участники проекта много раз слышали фразу о том что «...если бы я знал — я никогда бы не связался». Перспективы перестали казаться такими уж радужными. Однако участники проекта помнили о том, что диагностика однозначно определяет проект как успешный. Нужно только найти правильные пути реализации, поэтому продолжили свои изыскания.

Вторым этапом были рассмотрены прибыли других участников рынка платежных терминалов. Производитель собирает терминал из компонентов с оптовой ценой 1500-2200$ и продает за 2500-3500$. Сборщик получает от 300$ в месяц. Таким образом, около 1000$ прибыли за терминал средний производитель имеет. Больше чем будет иметь его будущий владелец в ближайшее время после покупки.

Результат магической диагностики:
Первое. Участникам проекта, опираясь на результаты магической диагностики, оказалось достаточным зайти на сайт платежной системы уточнить статистику, чего без результатов диагностики они отчего-то сделать не догадались.

Второе. Проверив цифры продавца терминалов, попробовать договориться об аренде мест под несколько терминалов для того чтобы подтвердить указанный диагностикой вывод: задуманные пути реализации проекта — неверные.

Эти действия заняли не более трех дней, а сколько ошибок было предотвращено!

В ходе этих изысканий вырисовались и другие пути:

— Начать работать на рынках за пределами Москвы, где и арендные ставки ниже и конкуренция ниже — произвели магическую операцию по привлечению партнеров в регионах.

— Продавать саму программу платежным системам или производителям терминалов, которые стремятся диверсифицировать свой бизнес — начали вести переговоры на эту тему.

— Начать работать на рынке производства терминалов — отмели как скучный.

Итог:

1. Магическая активность по формированию и притягиванию нужных партнеров из регионов в течении месяца привлекла к участникам проекта троих инвесторов из разных регионов страны, где на тот момент платежных терминалов не было вообще.

2. Инвесторы сами закупили и установили терминалы с программой участников проекта в своих регионах. Договора были заключены таким образом, что участники проекта получают свой процент с прибыли инвесторов в их регионах.

3. На удивление, задействованным оказался и третий путь. В ходе разговоров вокруг проекта выяснилось, что один из родственников участника проекта «заядлый производственник», и он как раз готов заниматься производством. Часть вырученных от продажи программы денег участники проекта проинвестировали в компанию по производству терминалов, которую создал и которой успешно управляет «родственник» и так же получают свой процент с прибыли этого производства.

ВИКА СПАССКАЯ