Психология влияния

Контрастное восприятие и взаимные уступки

Для того чтобы чего-то добиться, можно воспользоваться обычной реакцией человека: в ответ на уступку, он часто делает уступку в ответ. Достаточно сконструировать свою просьбу таким образом, чтобы в ней была, хотя бы видимость уступки. Например, люди привыкли к такой житейской мудрости: проси больше - получишь меньше. В процессе беседы –торга вы уменьшаете свои запросы, и создается видимость уступки. Поэтому Вам тоже пойдут на встречу.

Второе требование не должно быть мелким, оно может быть просто меньше, чем первое.
Например, проводили такой эксперимент: сначала студентов просили сопровождать заключенных преступников на прогулку. Большинство ответили отказом. Для другой группы студентов просьбу изменили: сначала просили их в течение двух лет консультировать несовершеннолетних преступников, ну или «хотя бы» сопровождать их на прогулку. Согласие на сопровождение со стороны студентов увеличилось в 3 раза.

У торговых агентов в запасе есть один способ: после того, как они видят, что ничего не могут продать данному клиенту, они говорят: "хорошо, я больше ничего не буду вам предлагать, но вы не могли бы мне порекомендовать кого-либо?"
В магазинных продажах приемлема такая тактика: клиенту сначала показывают самую дорогую вещь, а затем предоставляют сделать выбор ему самому. В результате, клиент покупает далеко не самую дешевую вещь. Используя такую тактику можно увеличить минимальную стоимость покупки в 2-3 раза.

Очень интересен эксперимент, в котором испытуемым предлагалось поделить деньги. Выдавалась определенная сумма денег, ее нужно было поделить между двумя участниками, в любой пропорции, но если они не договаривались, сумму не получал никто.
В первой группе специально проинструктированный человек предлагал забрать большую часть денег себе и упорно стоял на своем. Во второй незначительно больше, но тоже без веских оснований и без попыток снизить свои требования. А в третьей ассистент требовал много, потом уменьшал запрос. Наблюдали же за реакцией испытуемого, который не догадывался, что его оппонент – ассистент экспериментаторов.
Как вы уже догадались, легче всего удавалось договориться в третьей группе. Хотя испытуемый получал значительно меньшую сумму, чем его оппонент, он оставался: во- первых, доволен сделкой, несмотря на то, что потерял в деньгах во-вторых, испытуемым казалось, что они давили на оппонента и чувствовали ответственность за исход сделки.

Таким образом, если в переговорах вы часто демонстрируете готовность снизить свои запросы, ваш партнер по бизнесу, будет чувствовать большую ответственность за исход сделки и стремиться выполнить все условия.


Принцип Последовательности

Интересно устроена психика человека: свои поступки он старается объяснить рационально и последовательно.
Например, в клинике, которая занималась вопросами постгипнотического внушения, т.е. выполнения приказа, после, того как человек выходил из состояния транса. Если вы были на эстрадном гипнозе, то наверняка помните, как человек после гипноза на сцене, шел к себе на место, а через некоторое время вскакивал и кричал: Тигр! Тигр! (или что-то в этом роде) А в клинике проводили такой эксперимент: человеку делали внушение, что он, после выхода из транса, должен взять зонт соседа и прогуляться по веранде. Испытуемый выполнял этот приказ, а когда его спрашивали, зачем он это сделал, он тут же выдавал историю, что он обычно любит прогуляться по веранде. Т.е. его сознание услужливо подсунуло ему историю о его любви к прогулкам. Правда, после вопроса, зачем он взял чужой зонт, испытуемый был в шоке.

Ну а исследователи человеческого поведения в корыстных целях, проводят свои «эксперименты». Если Вы на бесплатной дегустации согласитесь, что это вкусно, вы будете в дальнейшем защищать свое убеждение, несмотря на то, что мог просто сработать принцип «бесплатное всегда вкусно». Если на презентации попросят заполнить анкету, в которой вы укажете, что в принципе, вам нравится какой-либо товар, то в дальнейшем, вы наверняка его предпочтете. А если перед выборами Вас попросили «просто» подписаться за определенного кандидата?

И еще один интересный эксперимент: на пляже просьба посторожить вещи, привела к тому, что за вором погналось 95% испытуемых , и всего 20% тех , кто ничего не обещал.

Принцип последовательности помогает легче пройти сезонный спад продаж игрушек после рождества. Сначала, перед рождеством усиленно рекламируется игрушка для детей. Когда ребенок начинает мечтать о такой игрушке и договаривается с родителями, что получит ее на рождество, начинается самое интересное. В предвкушении сделать приятное, родитель идет в магазин игрушек, но ему там говорят, что, к сожалению, эти игрушки уже проданы. Но так как подарок все равно нужен, покупается любой другой, а расстроенному ребенку обещают купить игрушку сразу, как только она появится. «Появляется» она сразу после праздников, в сезонный спад продаж.

Принцип последовательности по-моему используется и в НЛП, хотя об этом не упоминалось, но похоже, что так оно и есть. Например, для разрушения комплексного эквивалента. Допустим, нужно переформировать мнение «все мужчины – обманщики» , последовательно меняя отношение к нему:
- Скажите, а разве вам не встречались женщины с нечестными намерениями?
- Вообще- то встречались
- С другой стороны, среди женщин есть много честных, правда?
- Конечно!
- Так значит и среди мужчин могут встретиться вполне приличные.

(Такой метод в НЛП называется квадрат Декарта).

Для разрушения комплексного эквивалента нужна ситуация, которая показывает, что утверждение не всегда правильно. Пример выше весьма условен, в жизни можно менять отношение к ситуации более тонко. Например, работу с убеждением, оформленным в виде комплексного эквивалента «Он мне не улыбается, значит, я ему безразлична», можно начинать, используя те же принципы : Вы знаете, есть много людей, которые могут улыбаться, но быть безразличными к вам. С другой стороны, многие улыбаются искренне. Так может, дело не в улыбке и вам просто стоит его получше узнать?

Сегодня мы ознакомились с принципами взаимных уступок и последовательности. Я хочу обратить Ваше внимание, что не каждый принцип в любом случае безоговорочно работает. Если обратиться к НЛП, то успешное взаимодействие с другим человеком можно описать тремя словами: цель, чувствительность, гибкость. У нас должны быть четкие цели, мы должны установить критерии их достижения, мы должны быть достаточно чувствительны, чтобы отследить несоответствие результатов поставленным целям, и достаточно гибки, чтобы менять свое поведение, в случае необходимости. В рассылках мы рассматриваем своего рода модели влияния на людей: психологические и магические. Все модели Вам не будут нужны, но, чем больше их будет у вас в запасе, тем больше гибкости поведения вы будете иметь. А «побочным эффектом» такого знания будет способность противостоять манипуляциям со стороны.

(В статье использована информация из книги Роберта Чалдини).